מתן בלעדיות למתווך הדירה - כדאי?

מוכרי דירות רבים שמבקשים להעזר בשירותי תיווך, נרתעים בדרך כלל ממתן בלעדיות למתווך אחד, אף שיש לכך לא מעט יתרונות. עם זאת, לא נכון וכדאי לתת בלעדיות לכל סוכן נדל"ן באשר הוא.

• חלק א' - ג'ונגל הנדל"ן - לבד או עם מתווך?
• חלק ב' - מצוא מתווך נדל"ן מקצועי ואמין - זה אפשרי
  

ראשית חשוב לבדוק היטב מיהו הסוכן ואת אמינותו, האם יש בידו רישיון מתווך נדל"ן, לאיזה משרד או רשת הוא שייך, מה נסיונו בתחום, האם יש לו תכנית שיווקית טובה, האם יש לו ממליצים, האם הוא יודע לתמחר את הנכס נכון וכיוצא בזאת. לאחר שנבחר הסוכן המתאים, חשוב להבין את היתרונות והחסרונות שבמתן בלעדיות.

החסרון הבולט הוא תלות מול סוכן אחד בתקווה שיעמוד בהתחיבויותיו ויעשה את כל מה שהבטיח בתכנית השיווקית למכירת הנכס. מנגד, עומדים לא מעט יתרונות בכך, ביניהם:  

סינון המתעניינים - סוכן נדל"ן איכותי לא יציע את הנכס סתם כך לכל לקוח. הוא יבדוק את הצרכים של הלקוחות, תקציבם, מהם מקורות הכסף לרכישה, האם כבר קבלו אישור משכנתא, האם כבר ראו נכסים באזור ומדוע פסלו אותם ועוד. ברור שהוא גם ידע לזהות רוכשים רציניים וידאג לקבל מהם הצעת מחיר קונקרטית.

חשיפת הנכס - סוכן נדל"ן מקצועי יגיש לבעלי הנכס תכנית שיווק ופרסום מקיפה כגון, פרסום בעתונות ובאינטרנט, שילוט, הפצת גלויות, בית פתוח, הפצת מאפייני נכס ועוד.

שיתוף פעולה - בעלי הנכסים טועים לחשוב, שמתן בלעדיות "סוגרת" כביכול את הנכס בפני מתווכים אחרים ומונעת מהם להציג את הנכס בפני לקוחותיהם, אולם ההיפך הוא הנכון: סוכן נדל"ן הוגן ומקצועי יחשוף את הנכס בפני המתווכים הנבחרים באזור ויציע להם שיתוף פעולה תוך חלוקה הוגנת של העמלות.

ניהול משא ומתן - אנשים בוגרים מבינים, שהתמודדות ישירה עם הרוכשים הפוטנציאליים זהו תהליך קשה ומייגע המצריך מיומנות רבה וניסיון רב. משא ומתן יעיל על ידי סוכן נדל"ן המייצג את האינטרסים שלכם בלבד יגרום לכך שתוכלו למקסם את האינטרסים שלהם ולקבל את המחיר הגבוה ביותר, בזמן הקצר ביותר. בנוסף, לא אחת קורה שהעסקה נתקעת מסיבות כאלו, אולם סוכן מיומן ומנוסה ידע כיצד להניע את העסקה לקראת סגירה מוצלחת.

הכנת הבית למכירה - סוכן נדל"ן מקצועי ישתמש בנסיונו הרב ויציע לבעלי הנכס כיצד להכין את הבית מבחינת תיקונים קלים, שינוי מיקום הרהיטים, הוספת עזרים דקורטיביים וצמחי נוי, או כל דבר אחר שיגרום לנכס להיות אטרקטיבי בעיני הרוכשים ויגדיל את סיכויי המכירה מחד ואת שווי הנכס מאידך.

דיווח - במתן בלעדיות חשוב לודא כי הסוכן מבטיח דיווח עדכני ושוטף לגבי הפעולות השיווקיות, כמות המתעניינים, שינויי מחירים, שינוי תכנון עירוניים, הצעות מחיר ועוד.

מניעת תסכול מיותר - בעל נכס שמחליט לנסות למכור את הנכס בכוחות עצמו, יתקל באחד או יותר מהמקרים הבאים:

1. תהליך מאוד מעייף ומייגע בשל הצפת טלפונים ומתעניינים לא רציניים.
2. אנשים לא מופיעים לפגישות שנקבעו, מה שגורם לתסכול רב מפני שזה מצריך להכין ולסדר את הדירה באופן מיטבי לקראת הבקורים בנכס.
3. הגעת מתווכים שמציעים את הנכס ללקוחות במחירים שונים כאוות נפשם ובאופן שלא מכבד את הנכס ואת בעליו.
4. הגעת מספר רוכשים פוטנציאליים הנראים רציניים, אך נמצא קושי לנהל מולם משא ומתן על מנת להמקסם את התהליך ולקבל את המחיר ואת התנאים המקסימליים.
   

המסקנה המתבקשת היא שכדאי למצוא את הסוכן הטוב ביותר באזור הנכס, ולקבל ממנו הצעה רצינית לייצוג בלעדי על מנת למנוע טרחה רבה ואי נעימות מיותר, ובמטרה לקבל מקסימום תנאי עסקה המתאימים למוכר.